週末起業コラム

ゼミナール体験記
「検証！企業現場コーチング＆コンサルティング成功事例」

コーチングで売上不振の店舗がグループトップ３に！

今回の週末起業ゼミナールは、「検証！企業現場コーチング＆コンサルティング成功事例」と題して、戦略コンサルティング研究所代表の鈴木誠一郎さんにお話をいただきました。

鈴木さんは、日産自動車に28年間勤務。系列ディーラーで店長をしていた時、売上目標が６か月連続で達成できず、エリア担当の営業部長に毎日罵倒され、なんと体重が12キロ落ちたそうです。しかし、そのときに部下を叱咤激励するだけでは、結果に結びつかないと気づくことができて、その後、店長から企画部へ異動。当時、日本最大手のコーチング会社と組んで、ディーラーのコーチングに携わり、コーチングだけで55店舗中49位だった店舗の業績を10か月でトップ３にアップさせました。今回はそのメガディーラーにコーチングを導入した話を中心に紹介していただきます。

組織の中にコミュニケーションの土台をつくる

鈴木さんの担当したディーラーは26名の中規模店舗。しかし、その規模に対して年間の業績は55店舗中49位と散々な結果でした。原因は業務へのモチベーションの低下でした。どうやってスタッフにやる気を出してもらうかが急務だったのです。

とはいえ、鈴木さんが経験したように、責任者である店長を叱咤激励しても成果は出ないでしょう。店長がいくらやる気になっても職場全体が盛り上がらないと結果は残せないのです。そこで、鈴木さんが行ったのは、職場にコミュニケーションができる環境を整えることでした。店長への１対１のコーチングだけでなく、販売課長、工場長、営業マン、サービスマン（メカニック）から女子事務員に至るまで、店舗の全スタッフに対して職場単位でコーチングを行うようにしたのです。

そこでまず、店舗内のコミュニケーションの状況を明らかにするために、現状分析を職場全体で行いました。問題を抱えている組織の現状分析から入るのは、コンサルタントとして非常に重要なポイントです。コーチングには、職場のパワーを図る質問というのがあります。具体的には、「この１週間で店長にほめられたことがありますか？」といったもの。これをやると、職場の縦と横の関係が手に取るようにわかる、といいます。

責任者もコーチングが必要

次に店長への面談を行いました。店長は入社以来、営業一筋の叩き上げタイプでした。責任感もあって能力も高い。こういうタイプは、自分の能力を信じているため、自分のやり方を周りに押し付けるワンマンタイプになりがちです。そして、そういうタイプはコンサルタントに取っても手強いタイプになります。現場の責任者から信頼を勝ち取る方法はいろいろありますが、その時、鈴木さんは、社長指示で来ているということを相手に伝えました。もともと、店長は叩き上げの人間で責任感も強い、社長命令であれば従うと考えて伝えたところ、納得してくれたそうです。次に店長のやり方を変えてもらう必要がありました。しかし、頭ごなしに変えろというと、反発されてしまいます。そこで、部下の意見ということで、普段、部下が店長をどのように見ているかを伝えたそうです。面談では、店長に恫喝されるとか、褒められてないといった言葉がたくさん並んでいました。それを見た店長はとてもショックだったそうですが、現状を変えてもらうためにも必要なことだったと、鈴木さんはいいます。

部下をやる気にさせる３つの約束

鈴木さんは、スタッフのやる気を減退させないために、店長に３つの約束をしてもらったそうです。 (1)部下を怒らない、(2)部下の話をうなずきながら聴く、(3)怒りや不満は部下ではなく鈴木さんに言うの３つです。これらは、コミュニケーションの大前提です。また、店長には、積極的に工場に足を運んでもらい、サービスマンに労いの言葉をかけてもらうようにしました。

順位は７か月目までは49位前後のままでしたが、８か月目にいきなり８位に大躍進、さらに９か月目にはトップ５、10か月目はトップ３になりました。売上の原動力となったのは、毎日罵倒されて、全く売れなかった入社３年目の若手営業マンです。その営業マンは、たった一カ月で６台も売っていたのです。

毎日恫喝されることで、やる気が減退していたのですが、恫喝がなくなったことで「売りたい」という思いに火がついたのです。若手の活躍にベテランが刺激を受け、翌月以降は営業マン全員が売り始めた結果、驚異的な売上を叩き出したのです。現在も同ディーラーは、55店舗中ベスト10内を堅持しているとのことでした。

職場でのコーチングを成功させるために

鈴木さんは、この経験で職場や組織を改革するのに必要なことが３つあることがわかったそうです。１つ目は「５段階のステップがあり、最低でも１年近くはかかる」。(1)知識が変わる、(2)意識が変わる、(3)行動が変わる、(4)職場の雰囲気が変わる、(5)業績にインパクトが出る、の５段階です。２つ目は「人の行動原理を理解する」。３つ目は「環境を整える」。さらに、実際に現場に行って職場活性化を実施する際には、３つのコツが必要です。１つ目は「楽しくやる」。現場はただでさえ余裕がありませんから、楽しい雰囲気にしないとと続きません。２つ目は「相手と同じ目線に立つ」。たとえばスタッフと話す時はスタッフと同じ目線に立って話すことが重要です。３つ目は「最初は選ぶ」。最初は絶対に成功させる必要上、成功しやすい現場をよく下調べして選ぶことが大切です。店舗まるごとコーチングでも、Ａ店は十分に下調べして選んだそうです。

 

最後に鈴木さんは、コンサルタントとして起業することをおすすめするそうです。2020年の東京オリンピックまでは政府が景気を下支えすることと、オリンピックの後は景気が大きく落ち込むことが予想されるため、中小企業や個人型企業も「今頑張らないと後がない」という危機感から、コンサルタントを雇って今のうちに収益体制を作ろうとしているそうです。「ノーアタック、ノーチャンス」、アタックしないとチャンスはないとまとめました。

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