KTマーケティング株式会社（マーケティング）－土屋浩二さん

KTマーケティング株式会社（マーケティング）－土屋浩二さん

「富裕層マーケッター」

週末コンサルティングで大成功！サラリーマン時代に獲得したビジネススキルで週末起業月100 万円を稼ぐ週末ビジネスに！
六本木の億ションに住み、高級自動車マセラッティに乗り回し、高級レストランで豪遊する･･････。そんな夢のような世界を象徴しているのが富裕層。この知られざる富裕層の消費行動をリサーチし、企業の事業戦略に役立てるマーケティングビジネスを週末起業で構築したのが土屋浩一さんです。現在は、独立して年商5億円に到達しています。知られざる富裕層マーケッターの素顔をご紹介します。

富裕層マーケティングとはいったい何ですか？
今、企業が注目している新たな顧客層がニューリッチと呼ばれる資産の多くを消費に回す富裕層です。ところが、ニューリッチと呼ばれる富裕層は、ここ数年間で数が急激に増えたために、多くの企業で「彼らがどんな消費行動を取るのか？」かがわからず、「彼らに対してどういう方法でモノを売るのか」というマーケティング手法が確立されていなかったのです。

そこで、富裕層に特化したマーケティングをしようと考えられたのが当社を始めとした富裕層専門のマーケティング会社です。富裕層専門というマーケティング会社は数が非常に少なくて、数社しかないといわれています。

富裕層マーケティングを行ったきっかけを教えてください
実は大卒して入社したのが、会員の4人に1人が医者という富裕層会員が多い大手のカード会社だったのです。カード会社時代は、お客さんとお付き合いするのが非常に楽しく、また、いろいろな面で学ばせていただきました。私は法人営業からIT部門、それからマーケティング部門と異動をしましたが、どんな部署にいても社員全員が、富裕層のお客さんの添乗員をしなくてはいけないんです。それこそ、ゴールデンウィークやお正月などは毎年、世界各地に旅行に出かけているわけです。異動はすべてファーストクラスですし、富裕層のお客さんと食事をご一緒できる。

そこで富裕層の方が「どんな考え方を持っているのか？」で「どういう会話を好む」のか、「どういうサービスや商品を望んでいる」のか「彼らにどうやってモノを売る」のか、そして「彼らを喜ばせるのはどうしたらいい」のかなどが必然的に身につきましたね。

週末起業をはじめたきっかけを教えてください
自分自身が仕事を楽しめなくなったというのが、直接のきっかけだと思います。2000年当時、外資系金融機関のバイスプレジテントを勤めており、毎日の管理の仕事が中心だったのです。

私は調査や分析というマーケティングの仕事が好きだったので、現場から離れてしまうことが大変辛かったんですね。2003年頃、仕事に嫌気がさしていたときに、広告代理店に勤める知人から、大手自動車メーカーの新車発表の広告戦略やマーケティングについてコンサルを行うという仕事が舞い込んできたのです。調査レポートをまとめて、会議に参加し、意見を求められるようになると現場の仕事の楽しさが蘇ってきました。

現場の楽しさって何ですか？
長年、現場で企業のマーケティングを行っており、仮説を立てて、いろんな場所へ直接赴いていって、いろいろな人に話を聞いたり、実際にデータを取ったり、広告の費用対効果を算出したりする調査や分析が非常に楽しかったのです。

しかし、カード会社の経営母体がM&Aで外資系に変わってしまいました。その途端に現場から遠ざけられ管理部門に配属されました。今までは、インタビューのためにいろんなところに外出することもありましたが、外出禁止令まで出されてしまったのです（笑）。さらに、会社の方針が売上偏重主義で、顧客のことを何も考えていなかった、ということもあり、自分の考えと違うなと思っていたんです。ちょっと行き詰っていたときに、マーケティングの現場の仕事が舞い降りてきたわけです。

そこで週末起業が軌道に乗ってきたんですね
そうです。週末コンサルティング業として、社の広告代理店から毎月80～100万円ぐらいの収入がありました。業務内容はプロモーションの方法やプロジェクトが成功するまでのコンサルティングが中心でした。

週末起業時代の1日のスケジュールは一体どうだったのでしょうか？
週末に2～3時間ぐらいです。仕事の中心はコンサルティング業務なので、広告戦略を裏付けるデータを調べて資料を作るだけでした。最初は本当に週末起業だったのですが、仕事が増えるにつれて、週何回か週末起業に費やしていました。主にそれまで働きすぎていたので年休消化というカタチで週末起業を続けていました。

独立しようと思ったきっかけは何ですか？
週末起業がうまく軌道に乗り始めていたときに、今後の身の振り方を真剣に考えるときがあったんですよ。カード会社にいるときは、自分のやりたいことを十分にやりつくした。だから、またカード会社の日本企業に就職しても面白くないなと考えたのです。今の外資系企業に就職するのも、売上偏重主義で面白くないと考えたわけです。そこで、週末起業でうまくいっているし、独立をしてみようと考えたわけです。

独立してからは順調に売上も伸びています
そうですね。独立したのは2004年の4月で、この頃から富裕層に特化したマーケティングを行っていたんです。当初は自宅を拠点にしてコンサルの仕事を行っていたんです。自分の好きな仕事をやっていて悠々自適で楽しいなと思っていました。

ところが平成15年（2003年）5 月30 日に施行された個人情報保護法の影響で、コンサルティングだけではなく、富裕層を新たに獲得するために広告戦略の実行も含めたビジネスの依頼が増えてきたのです。今まで以上に個人情報の取り扱いが厳しくなったことで、多くの企業が新たに富裕層のリストを自社で獲得しようと考えたわけです。

これでは1人では対応できないと思って、オフィスを構えてスタッフを増やす事にしました。現在スタッフとして働いてもらっている人の大半は自分の元部下です。マーケティングスタッフが増えたおかげで、今まで自分が担当していた車のジャンルだけでなく、不動産や医療関係といった新しいビジネスジャンルを開拓できるようにもなりました。そのおかげで、2006年3月期の売上見込みは年商約5億円です。現在は、コンサルティング業とマーケティングの実行部分の仕事がちょうど半々で入っているような状態です。

特にマーケティング会社としての営業はしていないのですが、富裕層を対象としてきちんとしたマーケティングを行っている会社は非常に少なくて、新規のお客様はすべてクチコミでお仕事を頂いている状態です。

週末起業の開業資金はどのくらいでしたか？ 貯めたのは？
もともとコンサルティング業として始めた週末起業ですから、開業資金は資料作りのためのパソコン代ぐらいで20～30万円。独立開業資金のためのお金は、自宅で開業したので貯蓄はしませんでした。

今後はどのような事業展開を考えていますか？
外資系企業の売上偏重主義に影響を受けないで、顧客も自分もメリットが高い仕事をやって、自分もスタッフも遊んで暮らせるようになればいいと思っています。

5月上旬にはナツメ社から書籍を出版されるとか？
ええ。『中小企業のための富裕層マーケティング』という本を上梓します。私は中小企業向けにマーケティングを行っているのではないのですが、自社のファンになってもらい、売上を伸ばすための顧客との関係の作り方、費用対効果の高いマーケティング手法の展開の仕方など、大手企業の富裕層マーケティングの実情と、マーケティング手法をすべて網羅した書籍です。

最後に週末起業家へアドバイスを
自分の事業で独立を考えているのであれば、まずは週末起業で年収の70％を確保できるぐらいになってから独立に踏み切ったほうがいいと思います。

それからずっと経営が安定するかといえば、そんな保障はありませんが、週末起業で稼げれば事業は軌道に乗るはず。会社が嫌だから辞めるというのはリスクが高すぎると考えています。

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